干培训这个行当，回答学员的提问是一个很关键的技术。看一位培训师的能力，最高段位不在于能否把课程内容讲得行云流水，甚至不在于是否有干货，而在于直接面对学员提问的应接能力。这是最大的挑战。有一个段子传：量子力学创建人普朗克的司机送普朗克四处讲课。司机听普朗克的课年头多了，就对普朗克说，你的演讲内容我也能讲。正好就有一次普朗克外出讲课时感觉身体不适，于是他就和司机互换了衣服，让司机替自己登台演讲。居然这位司机的演讲也能博得听众的阵阵掌声。演讲结束后，一位对普朗克万分崇敬的年轻人举手提了一个问题，这可为难坏了普朗克的司机。他灵机一动答：你的问题很简单，我的司机也能回答你。然后就请坐在台下身着司机服的普朗克上台来回答了提问。坊间流传这样一个说法：你是真普朗克，还是假普朗克，就看禁不禁得住学员的提问。也有牛哄哄的培训师对学员玩笑说：要不你们先提问我来回答，验证一下真假普朗克这个问题。

再看学员五花八门的提问。学员在课堂上提问，未必是培训师的经验能解决的、未必是要紧的知识点、甚至也有可能是学员故意刁难或挑战。总之，只要站上讲台，培训师的能力也许就会受到极限的挑战或莫名的威胁。所谓足智和急智，说的是培训师的知识储备得超过所讲内容的至少20%以上。但这肯定还是远远不够的。所以培训师还得有急中生智的能力，也就是快速判断问题、快速选择最佳路径回答问题的能力。但这还是不够。因为培训师面对的不是一位提问者，而是整个场子。在回答一个人的提问的同时，培训师还需要顾及到全场参与者的反应，获得所要的气氛反馈。总之，培训师站上了台就什么情况都可能遇到。只是培训师自己是否能够明了、能够驾驭。

培训师的知识库存应对不了场上所有人的提问，这是常态。所以，培训师回答提问时答非所问或举轻若重的情况很普遍。关键不在于培训师的库存是否足够，关键在于，培训师是否认可自己并不是神，放下对自己站上讲台就得包治百病的压力，回到课堂上如何“接发球”这个技巧上来。

我来举例子说明回答问题的技巧——

培训师首先需要快速判断提出的问题与你需要学员掌握的知识点、以及学员的普遍兴趣之间的关联度。如果对方的提问和知识点关联非常大，大家也都有兴趣讨论，那就不妨停下来，先把问题扔回给听众，征求大家的方案，然后再根据听众反馈，整理出自己的答案。这样做的好处，既能给时间让全体参与者参与思考，加强对知识点的理解和消化，也能给自己腾出空间来观察学员的吸收情况。同时，还有利于自己有时间逻辑地整理自己的回答。但这是一个非常郑重其事的方式，我看见有些讲师遇到无论问题的关联性是否大、大家是否有兴趣，都用这种方式来组织讨论，而且重复使用，搞得大家的兴奋度一路下滑。

如果遇到一个关联性大，但可以快速澄清的小问题，那就可以用最佳方式来直接给出回答。所谓最佳方式，就是容易让学员理解，同时也有利于场上气氛轻松愉快的方式。比如，有一次一个学员问我：“我向客户提问，客户不愿意回答我，我该怎么办？”这是一堂销售技巧的课，很显然，这个问题是销售人员会遇到的普遍性问题。但这个问题不是个需要组织大家讨论的严重问题。我可以快速给出答案。我需要考虑的是：是否能让提问的学员容易接受，是否同时也能带动其他学员有所收获。我采取的方式是用对他的提问让他自己得出答案。

我问：这个问题困惑你多久了？

他答：一直困惑我。我不明白为啥老师教我要学会向客户提问，我照做了，但客户却并不愿意回答我的提问。

我问：既然这个问题困惑了你很久，为什么你今天不一上课就问我呢？

他答：那不是一开始我和您不熟悉吗。

我问：那为什么你现在主动和我做真实的交流了呢？

她答：那不是我们熟悉了吗。老师你很亲切友好，我喜欢和你聊。

我问：你是这样，你的客户会不会和你差不多？和你熟悉了，信任了，就会愿意和你聊呢？

他答：我懂了。不是提问的问题，是我和客户的关系还没到那个份上。

我问：那是不是先可以放下提问，先和客户建立信任关系？

他答：我明白了。

问与答，就是一个学习的过程，同时可以把场上的学员也卷入对这个问题理解的过程。我们可以把这个技巧命名为：用一问一答把你的主张销售给他人，sell your idea to others through Q&A。

关于对提问的回答，可用的技巧其实有不少。我举例从网上看到的一个刁钻问题，问：把一只５斤重的鸡放进一个只能装１斤水的瓶子里，你用什么办法把它拿出来？”这种问题，显然就有让别人回答不出来，以取悦自己的意图。

所以就不用客气，直接削减对方的意图，兼顾让场面保持轻松愉快。

可以是反问：“５斤重的鸡能装进１斤水的瓶子里，这怎么可能！你是怎么放进去的？”

也可以利用以比喻构建答案的技巧：“你得盖房，别人才能拆房，你得真能把鸡放进去，别人才能有机会把鸡拿出来。你总不能自己无能引爆地球，却问我地球爆炸了我如何修复吧！”

这种回答的妙处在于既消解了提问者的不良意图，让自己金蝉脱壳，让制造难题的提问者失去反问的逻辑，同时也营造了场上的欢乐气氛。

会有执拗的人穷追不舍：“如果就是有人非得问：我就是想让你回答怎么把鸡装进去”，怎么办？他都这么赤裸裸了，你还不直杀：“你问这个问题的目的是要证明你比我聪明吗？”然后再转嫁危机：“那不如你直接告诉我三个答案，好好证明给我看你有多聪明。”

听说过reframe这个词吗？就是遇到对解决问题并不感兴趣，却非要把你拉入陷阱而后快的对手，你需要坚持的原则就是绝不按照他的牌理出牌，让对方按你的牌理出牌。他不是问你怎么把鸡装进去吗？他问他的，你问你的。要是能达到势头更直接，力度更大的效果，就更爽。

有一次一位培训师被学员问：“我站得离人太近，不小心吐沫喷人脸上了，很尴尬，我该怎么办？”这位培训师课后把这当玩笑向我讨教。我说，对这种并不是知识点的问题，纯粹就拿来调侃逗乐。要搁我，会连比划带胡诌：你可以用手把那人脸上的吐沫擦了呀；你可以告诉他你看见他脸上有吐沫呀；你还可以假装没看见呀……方法多了，你赶紧选一个。” 她乐不可支。我知道这要是在现场，可能让大家哄堂大笑。

回答问题，有的时候可以利用提问引导认知路线；有的时候可以利用机会制造欢乐；有的时候可以用提问组织讨论；有的时候也不妨对居心不正的提问者搞些消解和调侃术......