培训目标：
让学员学习到如何在谈判中达成双赢结果的概念、方法和技巧。做到让己方在谈判中获取利益的同时也让对方感觉成功，从而保持在争取自己利益的同时，让合作能和谐持久。

课程特点：
1.课程基于从双赢合作的谈判概念—分析方法—运用技巧，课程逻辑结构上一以贯之，从而能让学员从理解概念、学会方法、一直到掌握技巧；
2.在方法设计上，在概念讲解时用启发式游戏的方法；在建立方法上运用连续性实战案例分析的方法；在掌握技巧上运用实战技巧演练，从而帮助学员在各个环节的学习上最大可能地减小吸收接纳的阻力。

培训提纲：
谈判的基本概念
该章节帮助销售人员理解到以下事实：在进入谈判之前须做必要的销售铺垫，否则谈判会进入僵局。与客户达成双赢的重要性、以及什么是我方和客户方都会认可的双赢的标准，并认清达成双赢的主要障碍。
- 案例分析：沟通还是谈判？
- 课堂讲解：谈判的定义、要素和条件
- 课堂游戏：双赢谈判的概念
- 讨论分析：达至双赢的障碍
- 课堂讲解：双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段


谈判准备阶段：准备的重要性与准备完成的标志
该章节让学员理解到谈判之前的准备应该做些什么，以及如果不经过完善准备，谈判中自己会输得多惨。让学员学会使用工具来判断谈判前的准备是否完善。
- 案例分析：这场谈判怎么样？
- 讨论与讲解：如何确认谈判目标
- 为争取达到最高目标准备你的谈判条件
- 设立底线的重要性
- 谈判准备的检查清单

战略阶段：谈判中的关键要素分析
该章节将通过系列案例来呈现谈判前如何策划一场成功的谈判的方法和工具。同时让学员了解到谈判中最重要的因素，学会将人的立场和真正要解决的问题区别开来，从而将对不同立场的争执变成对解决不同需求的探讨，达到双赢的谈判目的。
- 系列案例：这次谈判如何进行？
- 课堂讲解：坚持自己的立场是多数谈判破裂的主要原因
- 案例继续：谈判的关键因素讨论：双方利益分析
- 课堂讲解：分析双方关键利益的方法与工具
- 案例继续：如何根据双方关键利益做出多种选择的方法
- 案例继续：制定谈判方案的选择准则并选择对双方利益最大化的最佳方案
- 课堂分析：在选择最佳方案中需要注意的问题
- 课堂总结：谈判关键要素：双方的利益、选择方案、最佳方案的标准

战术阶段：双赢谈判中战术的运用
该章节能够帮助学员理解在具体实施谈判中，引领对方达成双赢的最大障碍是对方势能与己方不对等、利益与立场与己方不同。并学会如何在这样的情况下引领对方走向双赢合作。
- 案例学习：为什么客户只强调自己的利益，对我方要求视而不见？
- 课堂讲解：势能不对等、利益冲突、立场不同是达致双赢的最大障碍
- 课堂讲解：重新构架势能、利益、立场的原理和方法

势能不对等：如何让对方认可自己有需要对方帮助的地方
利益冲突：如何引导对方看到共同利益的满足是达成一己利益的保障
立场不同：如何让引导对方放弃立场，坚持利益最大化

- 角色练习5则
- 讲师辅导
- 学员在讲师的辅导下，根据所学方法分析自己的案例和角色演练
- 课堂总结：双赢概念—分析方法—技巧运用